Con unas cifras de compraventa que van siendo cada vez más esperanzadoras, las agencias inmobiliarias miran con un optimismo prudente al futuro con el objetivo de aprender de lo sufrido y salir de la crisis más reforzadas. En este contexto, es muy necesario saber cuáles siguen siendo los retos pendientes del sector de la intermediación, que podríamos resumir en cinco claves principales.
1.Una lección aprendida
Lo primero es identificar qué ha dejado esta crisis. Javier Serra, presidente de Re/Max, apunta que “la crisis ha cambiado el mercado inmobiliario. Ha sido una de las peores de la historia, peor que la de los años 90, un golpe para las agencias y promotores inmobiliarios. Hasta un 70% de las agencias inmobiliarias cerraron. Sobrevivieron las que fueron más flexibles con el mercado y ahora incluso han vuelto a abrirse algunas oficinas”.
Esta crisis ha servido, según Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria, para avanzar en la profesionalización de las agencias inmobiliarias, aunque aún quedan puntos de mejora: “Se han creado nuevas metodologías de trabajo con nuevos parámetros, informes de gestión y protocolos, tanto para la compraventa de viviendas como para el alquiler. Hace ocho años la forma de actuación a la hora de vender viviendas era diferente y atípica. La venta era tan rápida que no había tiempo para hacer un sistema de trabajo”, reconoce este directivo.
“La crisis nos ha reforzado que el servicio al cliente es un punto clave para el sector inmobiliario. Cada vez más, el cliente necesita un trato personalizado y un seguimiento detallado. A muchas agencias del sector les queda todavía por aprender el ofrecer un servicio global que cubra todas sus necesidades, tanto las del comprador como del vendedor”, resume Lázaro Cubero, director del departamento de análisis e informes de Tecnocasa.
Paloma Pérez, directora general del Market Center de Engel & Völkers en Madrid, asegura que “nuestros consultores reciben formación en ventas, seminarios y cursos sobre asesoría fiscal, legal, técnicas de negociación, todo eso para llegar a tener un alto grado de profesionalización. Hay que conocer bien el mercado en el que se trabaja“, subraya la directiva de Engel & Völkers, cadena que trabaja tanto con el inversor nacional como con el internacional, uno de los mercados con más potencial.
“El sector de la intermediación residencial aún está poco profesionalizado y desarrollado en España.Debemos ser más eficientes y útiles, tanto para el comprador como para el vendedor“, apunta Sierra, que enumera algunos de los factores que han marcado la historia reciente del sector: fuerte crisis, poca profesionalización, falta de formación y poca cultura de autoempleo.
“Creemos que es un sector que necesita todavía un plus de profesionalización. Iniciativas como las llevadas a cabo en Cataluña (donde Tecnocasa tiene una escuela de formación homologada por la Generalitat) contribuyen a hacer más profesional el sector y dar más seguridad al consumidor”, explica Cubero. Todos nuestros agentes, añade, “participan en un proceso formativo completo y exhaustivo que deben superar antes de abrir un punto de venta propio”.
Adaptarse requiere una mayor profesionalización, coincide Duque. “Desde Alfa protocolizamos todos los pasos, mejoramos la transparencia y ofrecemos un servicio al particular con garantía profesional.Es importante crear un ambiente de confianza entre el propietario y el comprador“, explica este directivo, quién insiste en que otro de los retos pendientes es trabajar más la transparencia.
La transparencia puede ayudar a reactivar nichos de mercado. “El futuro del mercado pasa por entrar en el mercado entre particulares. Más del 50% de las operaciones de compraventas se realizan de esta manera. Hay que ofrecerles un nivel de profesionalidad por el que valga la pena pagar. Están desprotegidos. Se pueden equivocar y cometer errores y necesitan el asesoramiento de profesionales para mejorar”, resume el directivo de Alfa Inmobiliaria.
Desde Re/Max, donde apuestan por un sistema de cooperación entre sus agentes inmobiliarios, creen también en el buen hacer para crecer en el mercado. “El cliente que queda bien satisfecho es capaz de traer a nuevos clientes. El negocio aquí son los contactos con los clientes. Bien llevado lleva al éxito”, señala Serra.
La clave es ofrecer servicios que ayuden a paliar los errores mas comunes de los vendedores particulares, como la valoración de la vivienda con precios superiores a los del mercado real, desconocimiento de técnicas especializadas para vender, no filtrar a los potenciales compradores, desconocer gestiones administrativas y legales o inexperiencia en negociación.
Otro de los segmentos con potencial es el de la inversión extranjera. “Los inversores de China y Latinoamérica han mostrados su interés por invertir en vivienda en España. Creemos que los inversores extranjeros no están apostando todo lo que podrían invertir por la inestabilidad política en España, pero aún así el impulso en ciudades como Madrid está creciendo”, concreta Pérez.
Tras la crisis, este es otro punto que parece reanimarse. “En un año pretendemos crecer en agentes y número de oficinas”, avanzan desde Re/Max, que cuenta con 85 oficinas y 1.023 agentes y quiere cerrar 2015 con 120 oficinas y 1500 agentes. “El mercado se ha vuelto a redimensionar con la apertura de nuevas oficinas”, coinciden desde Alfa Inmobiliaria al igual que desde Tecnocasa.
“Nuestro número de oficinas -explica Cubero- ha crecido en 2014 en 50 nuevos puntos de venta, y prevemos seguir creciendo durante este año porque para nosotros, la nueva realidad es que en estos momentos el sector necesita de auténticos profesionales“, destaca. Engel & Völkers ha apostado por Madrid: “Llegamos en 2014 pero queremos que 2015 sea nuestro año”, destaca Pérez. “Hemos invertido tanto en marketing como en contratación. Ahora estamos buscando la captación de nuevos consultores inmobiliarios. Actualmente tenemos 125 consultores y esperamos llegar a los 220. Dentro de la casa apostamos fuertemente por la inversión en inmobiliario”.
El contexto actual sale de la zona oscura. Así lo ve Pérez: “Las ventas parecen haber tocado fondo en 2014. Para 2015 se prevén mejoras para este ejercicio con estabilización de precios, pero también crecimientos en algunas zonas, tanto en volumen de ventas como en precios”. “La posibilidad de comprar y vender comienza a verse de nuevo“, señala Sierra, que apunta tres claves para el aumento de ventas: más confianza, más capacidad económica y más crédito.
“Había una demanda acumulada de gente que quería comprar pero le faltaba financiación. Durante este tiempo, esas personas se han decidido por alquilar, pero ahora que puede acceder a crédito se lanzan a comprar casa”, afirma Duque. No obstante, todavía quedan algunos escollos en la apertura del crédito, como la dación en pago. “Que las hipotecas sean préstamos hipotecarios no préstamos personales con garantía hipotecaria. En los últimos años se ha demonizado la compra”, lamenta.
“2015 se presenta como un año positivo para el mercado de la vivienda, con el aumento de las compraventas, gracias a la estabilización de precios y a la mejor predisposición del mercado bancario, más dispuesto a prestar dinero a particulares para la adquisición de viviendas”, coinciden desde Tecnocasa. Es posible que 2015 sea el año de transición para las agencias y el momento de apostar por ellas.
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