Las casas ya no se venden tan fácilmente como antes pero, aunque el mercado no viva su mejor momento, esta tarea no es en absoluto imposible. Además, hay vendedores que se empeñan en complicar la operación todavía más. Los errores al tratar de vender una casa son ahora más visibles, dado que durante la época del ‘boom’ las operaciones se cerraban en un abrir y cerrar de ojos. “Un error en la comercialización puede alargar y en muchos casos impedir que la venta llegue a buen término”, asegura María Paz Rivas, agente asociado de Re/Max Luna.
En estos momentos en los que la oferta es más abundante que nunca, el comprador es más exigente filtrando, por lo que habrá que prestar especial atención a los detalles que convierten la propiedad en algo único. Antes de enumerar estos pasos en falso es importante plantearse unos objetivos en cuanto al precio mínimo por el que vender y al tiempo en el que lo queremos conseguir. Para Jesús Duque, vicepresidente de Alfa inmobiliaria, “si se define el plazo se puede diseñar una estrategia”. Con el conocimiento y el asesoramiento adecuado, la venta de una casa tendrá más posibilidades de éxito.
1 Poner un precio por encima del mercado
Parece obvio, pero muchos siguen teniendo un apego hacia la vivienda que les impide ver la realidad. Cristina Blanco, responsable de Marketing y Comunicación de Look & Find, desaconseja “poner el precio del inmueble sin realizar una adecuada valoración previa”, añadiendo que “los inmuebles comercializados sin un informe de valoración salen al mercado con un precio de oferta entre un 20% y un 35% superior al de los valorados por un profesional”. No caminar en la línea de los precios de cierre de inmuebles similares en la zona es hacer un favor al vecino. Para Rivas, el origen de todos los problemas es, precisamente, “la incapacidad para ver la propiedad de una forma objetiva”, lo que impide establecer un precio adecuado.
2 Publicar online un anuncio sin fotos
También parece lógico, pero la cantidad de inmuebles publicados en los portales inmobiliarios sin imágenes todavía es alta. Para Duque, “la primera impresión es la que cuenta y, casi siempre, la primera impresión es el anuncio en Internet”. El potencial comprador pasa de largo por estas fichas sin leer la descripción, incluso piensa que el anunciante tiene algo que ocultar. Igualmente, si se cuelgan fotos, que tengan resolución suficiente y que muestren espacios con luz y lo más despejados posible. “Es fundamental realizar un buen reportaje fotográfico que resalte los puntos fuertes del inmueble y sea lo más descriptivo y completo posible”, asegura Blanco.
3 No querer negociar
Rechazar ofertas por sistema demuestra que el vendedor no está preparado. “Cuando un interesado presenta una oferta, algunos no suelen tomársela muy en serio pensando que vendrán otras mejores que a veces no llegan, y desperdician una posibilidad de vender”, dice Rivas, añadiendo que “a veces acaban vendiendo por un precio muy inferior a la primera oferta recibida”. Hay que ser competitivo, pero también hay fijar un margen límite sobre el cual no bajar más. Un chollo para el comprador no es sinónimo de pérdida para el vendedor. Otra posibilidad, como apunta Duque, “es hacer una subasta privada en el inmueble”.
4 No acuidr a un Profesional
Aunque un particular se sienta capaz de hacer este trámite en solitario, aceptar los servicios de una inmobiliaria es una decisión sensata porque “estamos hablando de agencias que disponen de cartera de compradores”, comenta Duque. No hay que olvidarse de que se trata de una operación comercial muy relevante, por lo que es mejor “ponerse en manos de un profesional inmobiliario que gestione la compraventa y aporte toda la seguridad jurídica a esta transacción”, afirma Blanco. La visión de un profesional siempre se desliga de cuestiones sentimentales que interfieren en la operación. “No pretendamos vender emociones, sensaciones o gustos a quien lo único que ve son ladrillos, situación, estado de conservación, ubicación, precio y rentabilidad”, concluye Rivas.
5 Enseñar la casa en mal estado
Cuando ejerces de anfitrión, tu casa no está de cualquier manera. Del mismo modo, si vas a recibir visitas de interesados, hay que hacer un esfuerzo. “Reparar pequeños desperfectos, una mano de pintura, limpieza y orden son fundamentales” para Rivas. Al despersonalizar los ambientes, será mucho más sencillo para los futuros propietarios imaginarse viviendo en esa casa, tal y como admite Blanco: “Hay que desligarse del factor emocional que genera enseñar un piso propio y mostrarlo de forma más aséptica”. Tanto si el particular es el encargado de guiar a las visitas como si esta tarea se encomienda a un agente, hay que “tener la casa siempre preparada como si la persona que la va a visitar fuese la que la va a comprar”, confirma Duque.
6 Ocultar información
Al final, todo se sabe. La sinceridad es importante en una transacción de este tipo. Si hay una avería que no se ha podido solucionar, lo mejor es reconocerlo para evitar reclamaciones tras la firma. Por otro lado, si un interesado pregunta por los gastos estimados de la comunidad, no hay que tirar a la baja u omitir derramas. Tener a mano los recibos que demuestran que se está al corriente es una señal de confianza. Aunque en el Registro las cargas salen a la luz, poner a disposición del comprador los justificantes de pago de impuestos como el IBI se tienen en cuenta positivamente. La figura del profesional vuelve a ponerse de relieve, ya que este “informa correctamente sin ocultar datos que un comprador debe saber. Esa falta de información pone en peligro la venta”, admite Rivas.
7 No filtrar compradores
Del mismo modo que la demanda filtra la oferta, el vendedor debe prestar atención a las solicitudes y hacer gala de una paciencia infinita. “Desde el momento en el que se pone una propiedad a la venta, se tendrán que soportar llamadas a todas horas, visitas en horario intempestivo y plantones por parte de futuros compradores”, comenta Rivas. Hay supuestos compradores que, sin dar tiempo a exponer las características del piso, plantean una contraoferta agresiva. También hay simples curiosos que no tienen intención clara de comprar. Hay que identificarlos para no perder tiempo. Es esencial preguntar a las visitas interesadas acerca de la financiación para saber si son solventes y no hacer la reserva demasiado pronto. Todas estas verificaciones las hace una agencia por el particular.
VIA@pisos.com
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