La nueva época dorada de las agencias inmobiliarias

El resurgir de la intermediación influye en la creación de empleo.

Los indicadores del mercado de la vivienda salen de los mínimos y las agencias inmobiliarias están en el punto de mira. Ha sido una regeneración desde la base, y no son pocos los que se han quedado en el camino. Tras sufrir unos años realmente duros, los expertos en intermediación que atienden al cliente a pie de calle vuelven a situarse como el mejor recurso para cerrar una operación con todas las garantías. Además, esta etapa de recuperación y expansión implica la creación de nuevos puestos de trabajo.

Si en algo están de acuerdo los que siguen desarrollando su actividad es que durante la fase del ‘todo vale’ no siempre se aplicó un saber hacer adecuado. “Veníamos de unos años de bonanza, en los que todo producto tenía una amplia demanda, y era posible vender sin el adecuado nivel de profesionalidad que debe exigirse”, confiesa Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria. Tras un período de reflexión y examen de conciencia, el éxito vuelve a estar al alcance de los que sepan plantar cara a los retos.

Amplia oferta, trabajo en equipo e imagen de marca La consolidación y el prestigio no son atributos que se ganen de la noche a la mañana. Detrás de la permanencia de las agencias hay toda una filosofía de trabajo. Algunas de las claves en las que se ha apoyado Engel & Völkers para lograr un crecimiento sostenido son “tener una marca reconocida con una de las mayores redes de clientes, hacer una apuesta por la innovación de herramientas informáticas e implementar un servicio estandarizado en todo el mundo”, enumera Paloma Pérez, directora general del MMC (Metropolitan Market Center) de Madrid.

Según Ricardo Iturriaga, bróker de Re/Max, el secreto ha estado en “la profesionalización, con una firme apuesta por la formación, el trabajo en exclusiva y la colaboración entre agencias“. En este último punto, las franquicias tienen una clara ventaja, ya que son capaces de desarrollar “una política de operaciones compartidas que favorece la colaboración de las oficinas para aportar el mejor producto posible al comprador”, comenta Duque. A todos estos valores, se les unen muchos más, como un gran volumen de la oferta, los servicios complementarios, la implantación de modelos de negocio novedosos, etc.

El desempeño eficaz tiene como consecuencia resultados positivos. “En Engel & Völkers abrimos una oficina cada 48 horas y nuestros ingresos han crecido un 58% en el periodo 2010-2013″, declara Pérez. Desde Alfa Inmobiliaria señalan que, “a pesar de la debacle que ha sufrido el sector en los últimos cinco años, cotamos con cerca de 120 oficinas en España y 60 a nivel internacional”. Por su parte, el portavoz de Re/Max afirma que “desde el inicio de la crisis hemos duplicado el número de asesores, triplicado las captaciones en exclusiva anuales y multiplicado por diez el número de transacciones”.

Un cliente inconformista, informado y prudente La intención de compra está en plena efervescencia. “Las oficinas vuelven a recibir multitud de llamadas y visitas diarias de personas interesadas”, indica Duque. Uno de los mayores desafíos ha sido la transformación que ha experimentado la demanda. Desde Re/Max señalan que “los compradores comienzan a ser conscientes de su nueva situación, que no es la misma que la de los años más duros de la crisis”. El oportunista ha quedado fuera de juego. El propietario del mañana tiene claro lo que busca, no da el visto bueno hasta que no revisa todo y exige ser tratado con diligencia.

Para Pérez hay dos aspectos comunes en las búsquedas: “En todos los casos se busca que los precios estén ajustados al mercado actual y que exista un claro retorno de la inversión”. Por otro lado, la actitud ante el compromiso que implica el pago de una hipoteca ha cambiado, dando alas al alquiler.  Muchos inquilinos “son personas con trabajo, que incluso podrían optar a financiación, pero que observan el futuro con incertidumbre y deciden no dar un paso tan importante”, indican desde Alfa Inmobiliaria.

El perfil del comprador viene determinado por la tipología del piso marcado como objetivo. Actualmente, hay movimiento entre las “personas que buscan una vivienda económica, en torno a los 150.000 euros, tanto como inversión como para vivir y que afrontan esta inversión prácticamente sin financiación externa”, señala Duque. En el otro extremo están los puramente inversionistas. “Nuestros clientes internacionales están en búsqueda activa de propiedades exclusivas en la capital que puedan ser una inversión a largo plazo”, comenta la directora general del MMC de Engel & Völkers.

El agente inmobiliario de la nueva era En este renovado contexto, las agencias contribuyen al impulso laboral que tanto necesita el país. El profesional postcrisis aparece como la pieza central del puzzle actual de la compraventa. Pérez asegura que “ahora es el momento idóneo para empezar una carrera dentro del sector inmobiliario”. De hecho, la firma que representa está buscando a día de hoy 100 consultores inmobiliarios autónomos. Para cubrir estas vacantes no es necesaria experiencia previa, por lo “es una oportunidad única para todas aquellas personas con perfil comercial”, matiza.

Para alcanzar la excelencia en la profesión, “el agente deberá tener una gran disposición a formarse en todas las materias, dado que cada vez los clientes exigirán una mayor profesionalidad”, comenta el bróker de Re/Max. El vicepresidente de Alfa Inmobiliaria estima como rasgos fundamentales “la seriedad profesional y la voluntad de satisfacer las necesidades del cliente”, mientras que Pérez enumera cuatro cualidades: “espíritu emprendedor, autodisciplina, autoconfianza y ambición”. Solo conociendo al detalle el sector en el que se opera se lograrán superar con creces todas las expectativas.

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